Vou começar enumerando alguns fatos importantes:

  1. As pessoas não ligam pra você.
  2. As pessoas não ligam para o seu negócio.
  3. As pessoas só ligam para elas mesmas.

Ou seja:

As pessoas não ligam pra você, elas ligam para os RESULTADOS do que você pode trazer para elas.

Geralmente quando as pessoas vão descrever seus negócios ou vão falar sobre elas em entrevistas de emprego, elas costumam usar a seguinte fórmula para explicar o que fazem:

Eu [uma habilidade específica desejada] para [publico-alvo]

Essa formula é aplicada fica mais ou menos assim:

Eu crio sites sensacionais para pequenos negócios.
Eu crio interfaces lindas e intuitivas de aplicativos para pequenos negócios.
Eu crio aplicativos web de alta performance para pequenos negócios.

O que você acha? Razoável?

Infelizmente não é. Se você acha que essas são boas frases para você descrever o que você faz ou o seu negócio para seus clientes, você está errado.

Deixa eu explicar:

Quem é a estrela dessas frases?

VOCÊ.

Você está falando sobre o que VOCÊ faz.

O que faz VOCÊ bom.

Porque VOCÊ é bom no que você faz.

E seus clientes?

O único lugar onde são (brevemente) citados, estão sendo chamados de pequenos.

Ninguém sonha em ser pequeno, eles querem ser grandes. Pelo menos eles querem que seu faturamento seja grande.

Não é sobre o que você está vendendo, é sobre os RESULTADOS que os seus clientes vão ter quando trabalharem com você.

Se você tivesse que transformar uma dessas frases para focar elas em seus clientes, você poderia dizer:

Eu desenvolvo interfaces simples para grandes aplicativos de iPhone que querem ganhar destaque dentro da app store

Ou

“Nós criamos designs gráficos que fazem excelentes produtos se destacarem ainda mais”

Ou

“Nós criamos aplicativos web enxutos para empresas inovadoras que querem entregar os melhores produtos para seus clientes e aumentar ainda mais sua taxa de retenção.”

 

A ideia é tirar o foco de VOCÊ e mudar para eles, o seu CLIENTE.

O cliente quer ver uma versão melhor dele mesmo.

Não se trata da habilidade que você tem.

Não se trata do serviço que você está vendendo.

Se trata dos RESULTADOS!

Se trata de como você é valioso para seus grandes clientes. Isso é tudo que importa.

Pessoas estão atrás de soluções.

Eles querem resultados.

Eles querem que o problema desapareça.

Veja esse exemplo do Elon Musk quando ele estava desenvolvendo o PayPal.

No inicio parecia que a ideia não era boa, ele contava o que era o produto para as pessoas e elas simplesmente não se empolgavam. Ele falava mais ou menos assim:

Elon Musk: – “Nós temos uma infraestrutura finamente integrada que pode processar todas as suas necessidades bancárias em baixo de uma única instituição financeira!”

As pessoas: – hum…. ah tá então.. passa amanhã : |

Então eles se depararam com uma pequena funcionalidade dentro do sistema (uma que o eles afirmam que foi a mais fácil de fazer), o envio de pagamentos por e-mail e mudaram a forma como explicavam o produto para:

Elon Musk:  – “Com nosso sistema você pode fazer transferência de dinheiro via e-mail!”
As pessoas:  – Aeeeh! Animal! Posso usar? : ) \o/ \o/ \o/ \o/

Em 1999, quando o PayPal foi criado, “Enviar dinheiro por e-mail” ressoou com as pessoas e até hoje essa é uma das funcionalidades mais conhecidas do PayPal.

Você pode fazer esse exercício.

Ao invés de simplesmente listar as coisas que você sabe fazer ou as coisas que o seu sistema faz, mude o foco para o que essas funcionalidades e habilidades podem fazer para seu cliente.

Vale tanto para você que quer vender mais do seu produto, quando para você que vai para uma entrevista de emprego.

Transforme suas funcionalidades em exemplos reais do que o cliente ganhará quando utilizá-la.

Foque sempre nos resultados!

Para praticar, cada vez que for conversar com alguém sobre sua ideia ou fazer um pitch, fale a frase transformada e analise a reação das pessoas.

Direcione seus esforços para o caminho que as pessoas se animarem mais.

Não desanime, faça quantas alterações forem necessárias até encontrar o caminho certo.

Apesar de clichê não dá muito para fugir dessa frase, O segredo do sucesso é simples, descubra o que as pessoas querem e venda pra elas.

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